Објавено на 05.10.2016 на: Macedonian Business Hub
Се поголемото потиснување на македонските производи и компании од странската конкуренција, ја нагласува потребата да се одговори прашањето “Каде грешат домашните компании?”.
Бидејќи македонските сопственици и менаџери најчесто проблемите ги лоцираат во фактори надвор од нивните компании, а приближно во сите случаи не се екстерни туку се наоѓаат интерно во нивни организации, ќе бидат обработени дел од грешките кои ги прават истите и се во нивна моќ на разрешување и влијание.
Генерално врз база на нашето искуство со македонските компании, професионалноста и знаењето на македонските менаџери и особено сопственици за водење на компаниите според светски стандарди има голем простор за унапредување.
Прв и круцијален проблем е пласман на производ или услуга без никакво истражување дали истиот е потребен на потрошувачите. Чест изговор доколку продажбата опаѓа или воопшто нема започнато е дека “Потрошувачот не ја согледува вистинската вредност на мојот производот/услуга”, но дали всушност е така? Доколку потрошувачот не ја согледува вредноста, можеби и навистина производот за него ја нема.
Истражувањата за потенцијалот, компаниите најчесто го извршуваат кај “пријатели” кои “имаат познавање” и се комплетно субјективни, бидејќи “пријателите” немаат желба да влезат во конфликт со тоа што ќе дадат реално мислење за производот, како и податоците кои ќе се добијат од таков извор се нерелевантни.
Доколку се истражи потенцијалот на пазарот и се утврди дека истиот го има треба да се изработи и стратегија за тоа како да се комуницира и достави производот до потрошувачот.
Решението е да пред секој пласман на производ/услуга на било кој пазар во светот, да се изработи професионално истражување кое ќе ги прикаже дали има потенцијал на пазарот, дали се пресретнати барањата на потрошувачите, која маркетинг стратегија е најефективна, на кој начин да се дистрибуира, каква ценовна стратегија и сл.
Колку и да звучи едноставно решението, во Македонската пракса не се применува во 99% од ново пласираните производи или услуги.
Совет – Никогаш не ги прашувајте вашите пријатели или блиски што мислат за вашиот производ/услуга бидејќи секогаш ќе бидат субјективни. Доколку немате средства за финансирање на професионално истражување, вие самите излезете на терен и согледајте ги можностите на тоа што сакате да го продадете.
Втората серозна грешка е неразвивање на конзистентен бизнис модел кој ќе испорачува вистинска вредност како до потрошувачите така и до интерните стеикхолдери на компанијата. Од една страна истиот треба да биде доволно стабилен за да овозможи долгорочен просперитет на компанијата, но и доволно флексибилен да може да се приспособи на промените во екстерното окружување.
Бизнис модел кој е насочен само кон потрошувачите, занемарувајќи ги другите интересенти е неконзистентен на среден рок и обратно.
Еден успешен модел треба да опфаќа: Пазарни сегменти, Канали на дистрибуција, CRM (Customer Relationship Marketing), Конкурентска предност, Клучни активности, Клучни ресурси, Клучни партнери, Структура на трошоци и Приходи.
Доколку не се изработи баланс или пак бизнисот нема можност да направи баланс помеѓу претходно наведените сегменти, истиот нема да има можност да просперира на долг рок.
Совет – постои обемна литература за тоа како се изработува професионален бизнис модел. Секогаш барајте мислење од професионалец за реалноста на тоа што сте го изработиле и предложените забелешки
Како последна грешка е неразвивање на стратегија на краток и среден рок. Во Македонија, делумно поради непостоење на култура на планирање, делумно поради немање на интерес кај менаџерите и сопствениците и најголем удел има ниското образование кај истите за креирање и имплементација на стратегија.
Од друга страна менаџерите и сопствениците особено на малите и средни претпријатија, имаат “желба” да ја гледаат долгорачната перспектива, но развојот на компанијата на долг рок е во директна зависност од краткоточното планирање. Исполнувањето на долгорочната стратегија не е ништо друго освен исполнување на многу краткорочни сукцесивни стратегии и планови.
Според нас, многу е посоодветно да постојат неколку сценарија односно идни планирани состојби на компанијата, и повеќе краткорочни стратегии кои ќе овозможат реализиација на една од планираните идни состојби.
Совет – секогаш имајте краткорочна стратегија со одредници за постигнување за време на нејзина реализаиција. За имплементацијата да биде ефективна, изработете контролни повратни врски за најважните сегменти во работењето. Секоја нивна промена обидете се да ја управувате и усмерите во насока на исполнување на стратегијата. За долгорочен успех како и претходно наведено имате неколку различни идни реалности на компанијата, од кои една со сигурност ќе ја исполните.
Во дискусија со дел од менаџерите во Македонија, секогаш се наведуваат примери од нашата држава кои се успешни и без се погоре наведено, но никогаш не се има во предвид дека македонските компании сеуште работат во услови на државен протекционизам и при прво отварање на домашната економија истите ќе се соочат со големи проблеми во функционирањето.
Доколку една компанија ги отстрани или воошто не ги направи горенаведените грешки, има многу поголема веројатност за успех.